Мастер-класс «Профессиональное управление В2В продажами: перезагрузка»
Новые экономические реалии требуют кардинального пересмотра в подходах маркетинга и продаж В2В. Традиционные методы договорных отношений, где все сводится к личным отношениям, работают все меньше. Сегодня выживают те, кто сумел создать настоящие машины маркетинга и продаж, кто быстро переориентируется под изменения рыночной ситуации и максимально использует современные методы маркетинга и продаж. Что собой представляют лучшие стратегии и тактики В2В и какие должны быть приоритеты в настройке новой машины продаж? Обо всем этом мы расскажем на мастер-классе Александра Юрчака 24 сентября.
В программе:
- Рыночные изменения на В2В рынках: как выявлять лучшие возможности на фоне общего спада;
- Пересмотр общих подходов и методов в системе продаж — что менять и на что;
- Включение настоящего В2В маркетинга: 5 лучших тактик маркетинга;
- Лучшие практики в В2В продажах: 5 наиболее эффективных тактик продаж;
- План изменений в своей системе маркетинга и продаж — первоочередные действия.
Спикер мастер-класса: Юрчак Александр Владимирович — бизнес-тренер, консультант, директор агентства B2B Ray и ведущий клуба B2B Ukraine. Александр имеет 15 летний опыт работы в маркетинге и продажах В2В в крупных международных и украинских компаниях на руководящих позициях. Сегодня специализируется на ведении проектов и тренингов по направлениям — структурные изменения маркетинга и продаж, продуктовый маркетинг менеджмент, управление каналами продаж, лидогенерация, контент-маркетинг. Клиентами B2B Ray в последние годы стали такие предприятия промышленных секторов как АВВ, Интерпайп, Sibelco, Bosch Buderus, Укрполимерконструкция, Мегамед, ЮТАС, Донецкий завод горноспасательной аппаратуры и многие другие.
Тренинг «Эффективное ведение переговоров в сфере продаж»
Цель тренинга:
- Освоение техники проведения деловых переговоров в сфере продаж, повышение результативности участников обучения.
Программа:
- Основной принцип переговоров.
- Этапы переговоров и их задачи.
- Подготовка к переговорам: определение интересов и формирование позиций.
- Допереговорный анализ контрагента, формирование стратегии.
- Установление контакта, создание атмосферы переговоров.
- Ориентация в ситуации, выявление интересов контрагента.
- Язык мимики и жестов. Определение истинного отношения контрагента к ситуации.
- Принципы и техники презентации.
- Обработка сомнений и отказов. Вопросы цены.
- Методы и техники закрытия сделки.
- Принципы формирования лояльности и долговременных отношений.
- Основные принципы телефонных переговоров.
Тренинг проводит Сергей Ткаченко — бизнес-тренер делового центра «Квадрат Зданевича» (г. Луцк). Практикующий психолог-консультант, коуч. Опыт в сфере продаж с 1998 года, опыт проведения тренингов с 2006 года.
Мастер-класс «Эффективное продвижение бизнеса в социальных сетях»
Социальные сети: очередная игрушка маркетологов или реальный инструмент для развития и продвижения бизнеса? Как использовать социальный медиа-маркетинг (SMM) в Вашем бизнесе?
Социальные сети стали важной частью современной жизни и представляют огромные возможности для бизнеса. Посетив мастер-класс, специалисты Вашего предприятия получат набор методик и рекомендаций, которые ранее применялись на практике и дают эффективные результаты.
На кого рассчитан мастер-класс:
— менеджеры по развитию;
— представители отделов маркетинга и продаж;
— руководители малого и среднего бизнеса;
— люди, планирующие развивать свой бизнес.
Программа мастер-класса:
— что можно и что нужно делать в социальных сетях;
— особенности продвижения в социальных сетях;
— улучшение результата, использование дополнительных инструментов для продвижения бизнеса в социальных сетях;
— формирование стратегии работы компании в социальных сетях;
— анализ аудитории социальных сетей;
— виды сообществ и групп: назначение, особенности, ожидания;
— отличия SMM от «классических стратегий» маркетинга.
— ответы на вопросы.
Ведущий мастер-класса – Константин Галюк, маркетолог, специалист по бюджетному продвижению (г. Днепропетровск).
Тренинг «Результативные телефонные переговоры»
Цель тренинга:
- Освоение техники результативных телефонных переговоров.
Вы получите:
- Умение «выходить» на потенциального клиента.
- Знание, как превратить потенциального клиента в постоянного лояльного, который рекомендует Вашу организацию своим знакомым.
- Умение применять технику активных продаж на практике.
- Повышение результативности продаж.
- Сертификат на украинском и английском языках.
Программа:
- Чего хочет клиент?
- Треугольник успешной продажи.
- «Стандарт работы с клиентами»: превращение потенциального клиента в постоянного лояльного.
- Способы выхода на клиентов.
- Первый звонок.
- Переговоры с клиентом по телефону.
- График сочетание целей.
- Основные этапы продажи.
- Подготовка к эффективной продажи.
- Техника установления контакта.
- Типы вопросов.
- Техника активного слушания.
- Освоение техники презентации товара или услуги.
- Основная формула продажи.
- Разработка сомнений, возражений и вопросов.
- Определение готовности клиента к завершению продажи.
- Приемы правильного завершения операции.
- Построение долгосрочных отношений с клиентами.
- Практикум.
Ведущий – Сергей Ткаченко, практикующий психолог-консультант, коуч, бизнес-тренер. Опыт индивидуального консультирования с 1998 года, опыт проведения и написания тренингов с 2006 года.
Направления обучения: коммуникации, продажи, мотивация, личное развитие.
Тренинг «Лидерство в эпоху перемен: маркетинговые исследования перспективных рынков Украины, а также стран ЕС»
В программе тренинга:
- Построение процесса маркетинговых исследований. Основные этапы и постановка задач. Контроль достижения целей и механизм обратной связи. Исходная информация. Текущая позиция компании на рынке. Расчет бюджета по выходу на новый рынок. Подбор оптимального метода проведения исследования. Возможности и ограничения различных методов исследований. Способы определения правильной выборки. Использование Интернет для проведения исследований (возможности и перспективы).
- Источники данных для маркетинговых исследований на европейском рынке. Сбор существующих данных внутри компании. Существующие источники ценной информации. Аналитические обзоры и статьи. Государственная статистика. Открытые базы данных. Доли рынка ведущих игроков рынка. Данные о конкурентах (положение на рынке, планы, стратегии). Новые данные о рынке. Опросы клиентов, конкурентов, поставщиков/партнеров. Данные качественных исследований (фокус-группы / глубинные интервью). Миксы.
- Выбор страны для экспорта. Определение своих конкурентов на новом рынке. Исследование потребителей. Основные критерии при выборе рынка. Общие и специфические факторы, влияющие на выбор. Выбираем нужную страну. Мониторинг цен конкурентов. Изучение поставщиков, клиентов и каналов сбыта конкурентов. Анализ продукта конкурента. Сегментация потребителей. Оцениваем мотивы покупки товара. Анализируем предпочтения потребителей.
- Обработка полученных данных: «Мусор на входе = Мусор на выходе» или как выделить ценные данные из информационного шума? Структурирование, классификация и анализ данных. Проверка гипотез исследований на достоверность.
- Разработка стратегии выхода компании на рынок: Сегментация рынка. Как выбрать наиболее эффективную стратегию выхода на рынок? Позиционирование на новом рынке.
- Геометрический рост бизнеса с помощью маркетинговых исследований: Как получить информацию о зарубежных рынках. Поиск клиентов (на примере крупнейшего украинского экспортера).
- Максимизация пользы от маркетинговых исследований: Презентация отчета об исследовании всем заинтересованным сторонам. Внедрение результатов исследования в компании. Контроль результатов внедрения и расчет экономической пользы от внедрения (примеры МТС, Concorde Development, ПМР).
Бизнес-тренер – Дмитрий Роденко – директор и основатель группы компаний «Международная Маркетинговая Группа» (входит в ТОП-5 национальных исследовательских компаний Украины), практик с 14-летним опытом работы в сфере маркетинга, сертифицированный докладчик клуба «Marketing Jazzz», маркетинговых конференций «MarketLab» и «Re:Mark», автор публикаций в журналах «Маркетинг и Реклама», «Маркетинг в Украине», «Отдел маркетинга», «Фокус», «Компаньон», «Корреспондент». За последние 10 лет ему удалось выполнить более 450 успешных исследовательских и консалтинговых проектов.
